NEGÓCIO FAMILIAR
Análise de Mercado e PPOA

Visão Geral do Setor

Ao reunir detalhes sobre o setor, considere o tipo de negócio. Isso ajudará a seleção das informações que serão incluídas na análise do mercado. Por exemplo, avalie como e onde o negócio familiar se encaixa no mercado existente ao definir sua vantagem competitiva e o valor exclusivo que a empresa oferecerá.

Algumas das seções destacadas abaixo podem ou não se aplicar ao negócio desejado, portanto, só use o que for essencial.

Categoria do setor – Qual é setor específico da empresa? A lista de códigos do setor está disponível online.

Características do setor – Defina as características específicas da indústria. Identifique os principais participantes do grupo, incluindo fornecedores, concorrentes e clientes.

Normas do setor – Identifique as regras ou os regulamentos que a empresa deve obedecer e como serão cumpridos.

Crescimento e tendências de mercado — avalie a trajetória de crescimento do setor, principalmente se há novos produtos ou concorrentes entrando no mercado. Além disso, considere mudanças futuras que possam afetar os negócios. Por exemplo, o custo de matérias-primas e influências externas podem aumentar a demanda pelos serviços da empresa.

Estabilidade – Avalie a estabilidade relativa do setor, historicamente e atualmente.

A coleta desses dados mostram aos investidores que estão envolvidos com uma empresa que fez seu dever de casa.

Segmentação de mercado

É importante fornecer uma descrição detalhada do mercado de destino e seu possível tamanho. Quem ler o plano de negócios deve ver o valor do mercado que está direcionando. Ao pesquisar os clientes de destino, considere:

Local

Tamanho (há clientes suficientes para oferecer suporte aos negócios?)

Demografia (idade, sexo, etnia, etc.)

Características do comprador (suas preferências)

Necessidades do cliente (soluções necessárias)

A segmentação de marketing envolve analisar o mercado inteiro e dividi-lo em um ou dois mercados de destino.

Total Available
Market (TAM) Serviceable Available
Market (SAM) Mercado de destino Espaço no Mercado

Ao segmentar o mercado, comece definindo o Mercado Total (Total Available Market – TAM) e, em seguida, o Mercado Útil Disponível (Serviceable Available Market – SAM) e ,por último, o Mercado de Destino (TM)

Mercado Total – representa o setor inteiro em que o mercado opera. Inclui todos os diferentes tipos de clientes que potencialmente estão interessados nos serviços da empresa. Por exemplo, se estiver trabalhando em uma padaria familiar, o TAM é todas as pessoas interessadas em comprar produtos de padaria. Forneça dados sobre o número de clientes potenciais no setor, por exemplo, empresas, famílias, etc.

Mercado Útil Disponível – é um subconjunto de TAM e representa todos os clientes que a empresa pode atender de maneira eficaz Como uma padaria familiar, por exemplo, talvez não seja possível atendera todos do país. Portanto, talvez seja necessário definir o SAM de acordo com a geografia. Seria sensato vender produtos para as pessoas de cidades próximas.

Mercado de Destino – é um subconjunto de SAM e representa os clientes específicos que você quer atender. Por exemplo, é possível segmentar o mercado de destino de acordo com critérios, como preço (preço alto versus preço baixo), qualidade, geografia, ocasião (bolos de aniversário infantis, salgadinhos para funcionários do escritório) e outros. Pergunte por que a empresa selecionou um determinado mercado de destino. Ao restringir o mercado de destino, será mais fácil concentrar as vendas e os esforços de marketing sobre o tipo de clientes com maior probabilidade de comprar os produtos da empresa.

À medida que a empresa cresce, ela poderá avaliar a porcentagem do mercado de destino que está alcançando. Isso é conhecido como participação de mercado. Use gráficos para descrever o percentual de participação de mercado nos próximos dois ou três anos.

Concorrência

Nesta seção, analise e avalie as empresas concorrentes. A análise competitiva permite que o proprietário tenha mais informações e uma visão mais aprofundada das concorrentes da empresa. Garanta que esta seção descreva claramente como as soluções da empresa são melhores para os consumidores em comparação com as das concorrentes identificadas.

Aqui estão alguns fatores que devem ser considerados ao analisar a concorrência:

Concorrentes Diretos – Ao identificar os concorrentes, concentre-se nas pessoas que estão fornecendo produtos ou serviços similares aos da empresa. Há quanto tempo eles estão no mercado?

Pontos fracos e fortes da concorrente – Determine os pontos forte das concorrentes e o que elas não oferecem. Use a criatividade para identificar oportunidades que a concorrente não tem.

Status quo – Examine o raciocínio das outras empresas e de clientes de destino. A empresa pretende apresentar uma nova ideia que vai interferir no modo como as coisas são feitas?

Sistema de mensagens – Como o pacote de serviços desta empresa superará o da concorrência?

Originalidade – Quais vantagens a empresa têm sobre a concorrência? Por que o serviço da empresa vai se destacar e conquistar participação no mercado?

Análise PPOA

Uma análise PPOA é uma ferramenta útil para avaliar a empresa olhando mais de perto seus pontos fortes e fracos, oportunidades disponíveis e possíveis ameaças. Considere o seguinte:

Pontos fortes – Quais pontos fortes a empresa tem atualmente e como eles poderão evoluir?

Pontos fracos – Quais são as falhas nos serviços? Quais áreas da empresa devem ser melhoradas primeiro?

Oportunidades – Como a empresa pode impulsionar as parcerias e inovações para crescer a empresa? Quais outros segmentos do setor a empresa considera entrar no futuro?

Ameaças – Existem fatores externos (controláveis e incontroláveis) que poderiam conter o fluxo de caixa ou o crescimento da empresa?

PONTOS FORTES: Vantagens Funcionalidades Ativos, pessoas Experiência Reserva Financeira Proposta de valor Preço, valor, qualidade	PONTOS FRACOS: Desvantagens Lacuna nas funcionalidades Fluxo de Caixa Fornecedores Experiência Áreas para melhorar Causa das perdas de vendas
OPORTUNIDADES: Áreas para melhorar Novos segmentos Tendências do setor Novos produtos Novas inovações Parceria-chave	AMEAÇAS: Movimento da economia Obstáculos encontrados Ações do concorrente Impactos políticos Efeitos ambientais Perda da equipe principal Demanda do mercado

Após a conclusão da análise PPOA, considere os seguintes aspectos da empresa:

Como os pontos fortes da empresa ajudam a capitalizar oportunidades disponíveis e a minimizar as ameaças?

Como os pontos fracos da empresa vão impedi-la de maximizar essas oportunidades?

Como os pontos fracos da empresa vão expô-la a ameaças?