ANALISI DI MERCATO Azienda sanitaria o odontoiatrica

Lo sviluppo di un'analisi di mercato per una nuova azienda sanitaria o odontoiatrica offre agli imprenditori una maggiore comprensione delle dimensioni e dei segmenti specifici di un mercato, oltre a una valutazione che consente di stabilire se il mercato di destinazione sosterrà i piani di crescita aziendali. L'analisi di mercato è una parte fondamentale di un piano aziendale creato, che informa l'azienda o comunica ai potenziali investitori le dimensioni dell'opportunità. Questa sezione presenta una panoramica dell’industria a cui la società parteciperà. Restringendo questo settore al cliente ideale in base alla propria strategia aziendale, si potrà definire il mercato di destinazione. Una descrizione dettagliata e il ridimensionamento del mercato di destinazione aiuteranno il lettore a comprendere il valore di mercato a cui si sta puntando, ossia il numero di potenziali clienti moltiplicato per il reddito medio del prodotto o il servizio.

Per definire il mercato di destinazione, è possibile identificare gli elementi chiave, ad esempio la località geografica, la demografia, le caratteristiche dei compratori, le esigenze del mercato di destinazione e il modo in cui queste esigenze sono attualmente soddisfatte. Se ci sono concorrenti diretti, questi devono essere confrontati con il modo in cui l'offerta potrà risolverle in futuro.

Questa sezione può contenere anche un'analisi SWOT (punti di forza, punti di debolezza, opportunità e minacce), se necessario, per valutare in modo più accurato la posizione della propria organizzazione nei confronti della concorrenza.

A seconda del tipo di attività che si sta gestendo, è possibile che non siano necessarie le sezioni seguenti. Includere solo gli elementi che sono necessari e rimuovere tutto il resto.

Genere di industria: È possibile iniziare con una descrizione più ampia delle opportunità di mercato. Ad esempio, si sta tentando di aprire uno studio medico o odontoiatrico in centro o in un'area suburbana. Ogni luogo soddisfa un mercato completamente diverso dall'altro. Ad esempio, una sede in centro probabilmente attirerebbe di più i lavoratori che si trovano nelle vicinanze rispetto a una sede dislocata in una zona suburbana. Identificare il numero di famiglie o clienti della zona geografica locale che potrebbe rientrare nel gruppo di destinazione demografico.

Categoria dell'industria: Descrivere l'ambito dell'industria in cui si lavorerà. Ci sono codici SIC specifici su Internet per i gruppi più ampi.

Caratteristiche dell'industria: Quali sono le caratteristiche specifiche dell'industria? Chi sono i partecipanti principali, a un livello elevato? Clienti, fornitori, concorrenti?

Tendenze: Qual è la tendenza in termini di crescita, nuovi partecipanti, nuovi prodotti?

Stabilità: Commentare il modo in cui l'industria è stata storicamente e il suo dinamismo.

Segmentazione di mercato: In questa sezione si possono definire i principali segmenti di mercato e quello o quelli a qui ci si rivolge attualmente. Iniziare con il mercato totale disponibile (TAM) all'interno del settore in cui si prevede di competere. Sono inclusi tutti i tipi di clienti interessati o che hanno bisogno di particolari servizi. Il mercato disponibile per il servizio (SAM) è il sottoinsieme del TAM, che può essere servito o commercializzato in modo efficace dall’azienda. All'interno dell'ultimo gruppo si trova il mercato di destinazione, che è un segmento definito come un gruppo di persone (o di altre aziende). Con l'espansione dell'azienda, è possibile iniziare a determinare quale percentuale del mercato di destinazione si sta ottenendo, definito anche porzione di mercato.

Ad esempio, se il settore in cui si lavora è quello odontoiatrico, il TAM sarebbe chiunque operi nel mercato della sanità e dell'igiene. Nel caso di uno studio odontoiatrico nella periferia di Chicago, ad esempio, il SAM potrebbe essere chiunque abbia esigenze di igiene dentale e abbia bisogno di assistenza nel raggio di 24 chilometri. Infine, nello sviluppo delle proprie offerte specifiche, il mercato focus o target (segmento) potrebbe essere definito come uno studio dedicato alla salute dentale di famiglie e bambini. È anche possibile segmentare il mercato in base a criteri come qualità, prezzo, serie di prodotti, orario di apertura, dati demografici, geografia e altro. Alcuni altri aspetti da prendere in considerazione riguardano il rispondere a domande di questo tipo: Il segmento cresce, si sta riducendo o sarà in pareggio per i prossimi anni? Qual è la percentuale di mercato che si ritiene possa essere raggiunto? Quali porzioni del mercato si prevede di ottenere entro i prossimi 2-3 anni? I grafici sono di grande aiuto in una sezione come questa per mostrare la crescita (grafico a linee), le percentuali di mercato o gruppi (grafico a torta).

Totale mercato disponibile (TAM): Dopo aver definito il settore, fornire alcuni dati sul numero totale di clienti potenziali nel settore o sul proprio mercato più definito. Si tratta di un tipo particolare di nucleo familiare o località geografica?

Mercato disponibile per il servizio (SAM): Dal TAM descritto sopra, iniziare a restringere il campo ai reali clienti potenziali che si possono raggiungere (servizio, mercato, forniture e così via).

Segmenti di mercato: Quali sono i segmenti principali o i raggruppamenti che potrebbero essere definiti dall’industria complessivo? Come li si categorizza: geografia, dati demografici, etnia, età, tipo di attività, futuro tipo di cliente commerciale e così via?

Mercato di destinazione: Ora, dopo aver identificato vari segmenti di mercato, definire il mercato di destinazione in dettaglio. Perché si è scelta questa destinazione? Perché si pensa di avere successo con questo gruppo? Perché ci si è limitati solo a questo gruppo? Si espanderà il mercato di destinazione in futuro? Perché?

Concorrenza: Le aziende competono tutte tra loro in qualche modo. Può trattarsi di una concorrenza specifica e diretta o potrebbe dipendere dal modo in cui i clienti hanno sempre agito finora. Essi risolvono il problema in modo diverso. Quando si identifica la concorrenza, è consigliabile individuare chi altro sta fornendo prodotti o servizi atti a risolvere lo stesso problema. Quali sono i propri vantaggi aziendali rispetto a quelli della concorrenza? Come si può far sentire la propria voce sovrastando quella dei concorrenti? A volte un piano per le aziende include una matrice di caratteristiche e confronta il modo in cui ogni azienda offre o non offre tali caratteristiche. Questa sezione dovrebbe riflettere il modo in cui la propria soluzione sia diversa e più adatta per il mercato di destinazione individuato, rispetto alla concorrenza.

Concorrenza diretta: Chi sono i principali concorrenti che andranno affrontati? Quanti studi sono disponibili nell'area? Da quanto tempo sono nel mercato? Quali sono i loro vantaggi?

Status quo: Si è in competizione con il modo in cui operano le persone o le imprese? Si dispone di una nuova tecnologia o procedura che farà cambiare loro idea?

Prezzi: In che modo verrà definito il prezzo del prodotto o servizio rispetto alla concorrenza esistente?

Messaggistica: In che modo il prodotto o il servizio verrà posizionato nella concorrenza o sullo status quo esistenti?

Unicità: Perché il prodotto o il servizio acquisirà quella porzione di mercato? Si crescerà nell'ambito di porzioni di mercato in cui la concorrenza ancora no opera o si punta a dirottare il cliente verso il proprio prodotto o servizio? Come lo si realizzerà? Ad esempio, si hanno orari di apertura prolungati per raggiungere un mercato diverso? Si fornisce un servizio aggiuntivo o uno sportello unico per famiglie?

Analisi SWOT: È possibile includere un'analisi SWOT completando le caselle riportate di seguito per valutare la propria attività nell'ambiente attuale in termini di punti di forza e debolezza (interne), opportunità e minacce (esterne). Questo è un buon esercizio da eseguire su base annuale. Dopo aver completato l'analisi, fornire le proprie opinioni su: il modo in cui i punti di forza consentono di massimizzare le opportunità e ridurre al minimo le minacce; il modo in cui le debolezze possono rallentare le possibilità di sfruttare le opportunità, e in che modo i propri punti deboli espongono alle minacce.

PUNTI DI FORZA Vantaggio Potenzialità Risorse, persone Esperienza Riserve finanziarie Proposta di valore Prezzo, valore, qualità	PPOM	PUNTI DEBOLI Svantaggi Scarto in potenzialità Flusso di cassa Fornitori Esperienza Aree da migliorare Cause di perdita delle vendite
OPPORTUNITÀ Aree da migliorare Nuovi segmenti Tendenze del settore Nuovi prodotti Nuove innovazioni Partnership chiave	MINACCE Movimento dell'economia Ostacoli affrontati Azioni concorrenza Conseguenze politiche Effetti ambientali Perdita di personale chiave Domanda di mercato

Punti di forza: Quale sarà il punto di forza dell'azienda al momento dell'avvio? Come si può vedere questo cambiamento in futuro? Quali sono le peculiarità che contraddistinguono la propria azienda?

Punti deboli: Se si fosse la concorrenza, cosa si direbbe ai clienti potenziali sui punti di debolezza o mancanze dei prodotti o servizi della propria azienda? Quali sono le debolezze più rilevanti da superare per prime?

Opportunità: Con il miglioramento dei prodotti o le nuove partnership, dove potrebbe aumentare il proprio business? In quali nuovi segmenti ci si potrebbe immettere in futuro? Ad esempio: si intende acquistare uno studio esistente? Si ha un mercato in crescita?

Minacce: Quali fattori esterni potrebbero causare un impatto negativo sulla crescita aziendale o sul flusso di cassa? Quali di queste minacce è possibile controllare? Quali non è possibile controllare? Ad esempio: ci sono nuovi criteri o requisiti sanitari che potrebbero avere un impatto sulla propria azienda? C'è una maggiore concorrenza?