ANALISI DI MERCATO

Lo sviluppo di un'analisi di mercato per una nuova azienda o per un nuovo prodotto offre agli imprenditori una maggiore comprensione delle dimensioni e dei segmenti specifici di un mercato, oltre a una valutazione che consente di stabilire se il mercato di destinazione sosterrà i piani di crescita aziendali. L'analisi di mercato è una parte fondamentale di un piano aziendale creato, che informa l'azienda o comunica ai potenziali investitori le dimensioni dell'opportunità.

Questa sezione presenta una panoramica dell’industria a cui la società parteciperà. Restringendo questo settore al cliente ideale in base alla propria strategia aziendale, si potrà definire il mercato di destinazione. Una descrizione dettagliata e il ridimensionamento del mercato di destinazione aiuteranno il lettore a comprendere il valore di mercato a cui si sta puntando, ossia il numero di potenziali clienti moltiplicato per il reddito medio del prodotto o il servizio.

Per definire il mercato di destinazione, è possibile identificare gli elementi chiave, ad esempio la località geografica, la demografia, le caratteristiche dei compratori, le esigenze del mercato di destinazione e il modo in cui queste esigenze sono attualmente soddisfatte. Se ci sono concorrenti diretti, questi devono essere confrontati con il modo in cui l'offerta potrà risolverle in futuro.

Questa sezione può contenere anche un'analisi SWOT (punti di forza, punti di debolezza, opportunità e minacce), se necessario, per valutare in modo più accurato la posizione della propria organizzazione nei confronti della concorrenza.

A seconda del tipo di attività che si sta gestendo, è possibile che non siano necessarie le sezioni seguenti. Includere solo gli elementi che sono necessari e rimuovere tutto il resto.

Tipo di settore: Puoi iniziare con una descrizione generale delle opportunità di mercato. Ad esempio, se si prevede di aprire un negozio di gioielli, il tipo di settore sarebbe vendite al dettaglio, ma solo localmente rispetto alla vendita online. Nel settore dei gioielli al dettaglio, a livello globale, i ricavi dovrebbero superare € 250 miliardi entro il 2020, ma un negozio di gioielli locale avrà un mercato molto più piccolo. Identifica il numero di famiglie o clienti della zona geografica locale che potrebbe rientrare nel gruppo di destinazione demografico.

Categoria del settore: Descrivi il settore in cui lavorerai. Ci sono codici SIC specifici su Internet per i raggruppamenti generali.

Caratteristiche del settore: Quali sono le caratteristiche specifiche del settore? Chi sono i partecipanti principali, a un livello elevato? Clienti, fornitori, concorrenti?

Tendenze: Qual è la tendenza in termini di crescita, nuovi partecipanti, nuovi prodotti?

Stabilità: Elabora un commento sulla stabilità del settore a livello storico e sulla dinamica attuale.

Segmentazione di mercato: In questa sezione puoi definire i principali segmenti di mercato e quello o quelli a cui ti vuoi rivolgere. Inizia con il mercato totale disponibile (TAM) all'interno del settore in cui intendi concorrere. Sono inclusi tutti i tipi di clienti interessati o che hanno bisogno di particolari prodotti o servizi. Il mercato disponibile e raggiungibile (SAM) è il sottoinsieme del TAM in cui la tua azienda può immettersi o commercializzare in modo efficace. All'interno dell'ultimo gruppo si trova il mercato di destinazione, che è un segmento definito come un gruppo di persone (o di altre aziende). Man mano che la tua azienda si espande, puoi iniziare a determinare qual è la percentuale del mercato di destinazione che stai conquistando, definita anche porzione di mercato.

Ad esempio, se il settore in cui lavori è la gioielleria, il TAM è costituito da chiunque operi nel mercato dei gioielli. Il SAM potrebbe essere quello della propria città, se si è un negozio. Se si fosse un gioielliere online, il SAM potrebbe essere l'intera Europa. Infine, man mano che si sviluppano le offerte esclusive, si può definire l'obiettivo o il mercato di destinazione (segmento) come gioielli o fedi nunziali o gioielli casual all'interno delle aree geografiche in cui è possibile offrire il servizio. È anche possibile segmentare il mercato in base a criteri come qualità, prezzo, serie di prodotti, geografica, etnia, gruppo età o altro. Alcuni altri aspetti da prendere in considerazione riguardano il rispondere a domande di questo tipo: Il segmento cresce, si sta riducendo o sarà in pareggio per i prossimi anni? Qual è la percentuale di mercato che si ritiene possa essere raggiunto? Quali porzioni del mercato si prevede di ottenere entro i prossimi 2-3 anni? I grafici sono di grande aiuto in una sezione come questa per mostrare la crescita (grafico a linee), le percentuali di mercato o gruppi (grafico a torta).

Totale mercato disponibile (TAM): Dopo aver definito il settore, fornisci alcuni dati sul numero totale di clienti potenziali nel settore o sul tuo mercato definito in modo più preciso. Il numero di persone si trova al di sopra di un determinato reddito o situazione familiare? Sono tutte aziende comprese tra i 50 e 150 milioni di euro? Sono tutte madri? Si tratta di adolescenti che guidano auto?

Mercato disponibile per il servizio (SAM): Dal TAM descritto sopra, inizia a restringere il campo ai reali clienti potenziali che puoi raggiungere (fornire un servizio, commerciare, rifornire e così via). Se si è un rivenditore che vende beni, potrebbero essere presenti tutti i tipi di clienti potenziali entro un raggio di 10 km. Se si vende online, potrebbero trovarsi in tutti i paesi o aree geografiche a cui ci si indirizza. Per le aziende, puoi vendere a tutte le attività commerciali ovunque o devono trovarsi all'interno di una determinata area geografica?

Segmenti di mercato: Quali sono i segmenti principali o i raggruppamenti che potrebbero essere ricavati dal settore complessivo? Come li categorizzi: geograficamente, per dati demografici, etnia, età, tipo di attività, attività potenziale, tipo di cliente o altro?

Mercato di destinazione: Ora, dopo aver identificato vari segmenti di mercato, definisci il mercato di destinazione in dettaglio. Perché hai scelto questo target? Perché si pensa di avere successo con questo gruppo? Perché ci si è limitati solo a questo gruppo? Espanderai il tuo mercato di destinazione in futuro? Perché?

Concorrenza: Le aziende competono tutte tra loro in qualche modo. Può trattarsi di una concorrenza specifica e diretta o potrebbe dipendere dal modo in cui i clienti hanno sempre agito finora. Essi risolvono il problema in modo diverso. Quando si identifica la concorrenza, è consigliabile individuare chi altro sta fornendo prodotti o servizi atti a risolvere lo stesso problema. Quali sono i propri vantaggi aziendali rispetto a quelli della concorrenza? Come si può far sentire la propria voce sovrastando quella dei concorrenti? A volte un piano per le aziende include una matrice di caratteristiche e confronta il modo in cui ogni azienda offre o non offre tali caratteristiche. Questa sezione dovrebbe riflettere il modo in cui la tua soluzione è diversa e più adatta per il mercato di destinazione individuato rispetto a quella della concorrenza.

Concorrenza diretta: Chi sono i principali concorrenti che andranno affrontati? Da quanto tempo sono nel mercato? Quali sono i loro vantaggi?

Status quo: Sei in concorrenza con il modo in cui le persone o le imprese agiscono attualmente? Hai un prodotto o un servizio innovativo che farà cambiare loro idea?

Messaggio: In che modo il tuo prodotto o servizio si posizionerà rispetto alla concorrenza o allo status quo esistenti?

Unicità: Perché il tuo prodotto o servizio conquisterà quella porzione di mercato? Si crescerà nell’ambito di porzioni di mercato in cui la concorrenza ancora no opera o si punta a dirottare il cliente verso il proprio prodotto o servizio? Come lo realizzerai?

Analisi PPOM: Puoi includere un'analisi PPOM completando le caselle riportate di seguito per valutare la tua attività nell'ambiente attuale in termini di punti di forza e debolezze (interni), e opportunità e minacce (esterne). Questo è un buon esercizio da eseguire su base annuale. Dopo aver completato l'analisi, aggiungi le tue considerazioni: in che modo i tuoi punti di forza ti permettono di massimizzare le opportunità e ridurre al minimo le minacce; in che modo le tue debolezze possono rallentare la capacità di sfruttare le opportunità, e in che modo possono esporti alle minacce?

Punti di forza: Quale sarà il punto di forza dell'azienda al momento del lancio? Come lo vedi cambiare in futuro?

Punti deboli: Se fossi la concorrenza, cosa diresti ai clienti potenziali sui punti di debolezza e le lacune dei prodotti o servizi della tua azienda? Quali sono le debolezze più rilevanti da superare per prime?

Opportunità: Con il miglioramento dei prodotti o nuove partnership, in che ambito potrebbe crescere il tuo business? In quali nuovi segmenti potresti immetterti in futuro?

Minacce: Quali fattori esterni potrebbero causare un impatto negativo sulla crescita aziendale o sul flusso monetario? Quali di queste minacce è possibile controllare? Quali non è possibile controllare?